Senior Manager Commercial Excellence

Welchen Abschluss hast Du? Hast Du eine Weiterbildung absolviert und/oder eine Zusatzqualifizierung erworben?

Ich bin von Haus aus Biologe – mit einem Diplom und einer Promotion in Biologie. Ich habe mich nach der Promotion entschieden, in die Unternehmensberatung zu gehen, und bin dann nach 4,5 Jahren Beratung in die Industrie gewechselt. Nun bin ich in einem multinationalen Pharmaunternehmen tätig, wo Pharma- bzw. Medizinprodukte gehandelt werden.

Zusatzqualifizierungen habe ich keine erworben, also z.B. kein Extra-Studium in BWL. Das – und das Thema Führung – habe ich quasi „on the job“ gelernt, also im Verlauf meines beruflichen Alltags.

Führungskraft, bin ich seit 10 Jahren. Nach der Beratung habe ich meinen ersten Job mit Führungsverantwortung übernommen. Seitdem habe ich Führungsverantwortung. Das ist ein ganz wichtiges Feld, da es nur sehr wenige Leute von Natur aus mitbringen, die sogenannten “Natural Bone Leaders”. Die meisten müssen es lernen. Und da ist es ganz wichtig, dass man sich gerade in diesem Bereich entsprechend qualifiziert und da auch regelmäßig am Ball bleibt.

Hinweis: Dr. Alexander Witek ist mitterweile selbständing als Lebenszeitberater.

Welche Berufserfahrung hast Du mitgebracht und wie bist Du letztendlich zu Deiner jetzigen Position gekommen? Warst Du auf Vitamin B an-gewiesen?  

Wie ich in meine jetzige Position gekommen bin, ist ein Zusammenspiel aus verschiedenen Faktoren. Das liegt zum einen an der Ausbildung, die ich genossen habe, am Studium, an meiner Promotion, und daran, dass ich dann in die Unternehmensberatung gegangen bin. Da habe ich mich mit Projekten rund um die Kommerzialisierung von medizinischen Produkten beschäftigt. Aus der Unternehmensberatung raus bin ich dann in die Pharmaindustrie gewechselt. Dort habe ich über 10 Jahre Berufserfahrung gesammelt und arbeite inzwischen im dritten multinationalen Konzern und habe mich über die Zeit mit dem ganzen Thema der kommerziellen Supportfunktion beschäftigt.

Zusätzlich habe ich im Verlauf des Arbeitslebens immer mehr Verantwortung übernommen. Bei meinem ersten Industriejob hatte ich eine kleinere Verantwortung, dann habe ich eine größere Verantwortung bekommen. Mit der Zeit vergrößerte sich die Verantwortlichkeit auch geografisch – von Deutschland auf die EMEA-Region. All das hat letztendlich dazu geführt, dass ich meine aktuelle Position auch bekommen habe.

War ich auf Vitamin B angewiesen? Nun, Beziehungen schaden nur dem, der sie nicht hat. Ich habe meinen ersten Job über einen Kontakt bekommen, weil mein Lebenslauf über einen Bekannten von mir in der Beratung einging. Inzwischen bin ich derjenige, der nach Beziehungen gefragt wird.

Was machst Du bei Deiner täglichen Arbeit typischerweise?

Kurz gesagt: Ich stimme Themen ab und verfolge Themen nach – anhand von Zahlen, Daten, Fakten. Ich kümmere mich darum, dass finanzielle Vorhersagen getroffen und eingehalten werden. Ich prüfe z. B., welche Zahlen wir von unserem Headquarter bekommen, und schaue dann, wie ich das Ziel auf die Subregionen und Außendienstmitarbeiter monats- und quartalsweise herunterbreche. Das Ziel ist es auf verschiedenen Ebenen, einen realistischen Anreiz zu schaffen, um die entsprechenden Umsätze zu generieren.

Dazu muss ich natürlich regelmäßig prüfen, wo jede unserer Subregionen mit ihrem Umsatz, Absatz und ihrer Marge, also dem Gewinn, steht. Und was können wir tun, wenn einzelne dieser Subregionen oder einzelne Länder hinter ihrem Forecast hinterherhängen? Damit wir da wieder auf den Plan kommen oder aber mit anderen Ländern mehr erreichen, um dann im Rahmen von Portfoliomanagement die Löcher an anderer Stelle auszugleichen.

Durch relativ viele Meetings mit den Kolleginnen und Kollegen schaue ich z. B., welche Produkte gerade gut laufen und welche nicht so gut. Was können wir machen, um unsere Marge zu erhöhen? Können wir über Preiserhöhungen sprechen? Sind die Preiserhöhungen sinnvoll? Ist das zu viel? Ist das zu wenig? Gibt es vielleicht noch Marktsegmente, in denen wir bisher noch nicht tätig sind, in denen wir tätig werden können? Müssen wir uns unsere Organisationsstrukturen anschauen? Sind genügend Leute im Außendienst, die mit den Kunden arbeiten? Haben wir zu viel oder zu wenig? Sind unsere Gebiete richtig zugeschnitten und besuchen wir die richtigen Kunden?

Das sind so einige Fragen, die ich in meiner Arbeit bearbeite und zu lösen haben.

Welche Stärken und Fähigkeiten brauchst Du für Deinen Beruf (Soft und Hard Skills)? 

In meiner beruflichen Historie ging es am Anfang natürlich eher um die Hard Skills, also dass ich mit Excel und PowerPoint umgehen kann, dass ich Englisch spreche, dass ich Präsentationen erstelle. Ich habe dann im Rahmen meiner Beratungskarriere verschiedene andere Programme noch zu bedienen gelernt.

Im Bereich Soft Skills ist das Thema Führung sehr, sehr wichtig. Hier habe ich tatsächlich schon während meiner Promotion angefangen, mich weiterzubilden. Ich habe damals an der Uni ein Entwicklungsprogramm für Führungskräfte besucht. Das war super spannend. Ich bin danach regelmäßig am Ball geblieben – muss man auch.

Man muss führen können und wollen. Auch in meinem Job muss ich entscheiden können und wollen. Ich sage immer: Ab einem gewissen Level wirst Du für zwei Sachen bezahlt: Führen und Entscheiden. Die Entscheidung kann richtig oder falsch sein, das wird sich dann zeigen, aber man muss auf jeden Fall entscheiden.

Und Du musst kommunizieren können. Du musst in der Lage sein, Deinen Kommunikationsstil anzupassen, je nachdem, mit wem Du sprichst. Du musst Empathie mitbringen. Z. B. wenn eine Sache nicht so gut gelaufen ist und Dein Kollege oder Deine Kollegin gerade einen schlechten Tag hat, dass man das Thema vielleicht an dem Tag dann nicht anspricht, sondern an dem darauffolgenden Tag.

Und Du musst in der Lage sein, zu präsentieren. Und da ist es auch egal, ob Du dann in einem fremden Land vor Deinem Auslandskollegen, vor Deiner gesamten Organisation oder aber auch in einem Business-Review mit Deinem internationalen Management kommunizierst oder präsentierst.

Wie teilt sich Deine Zeit in Büroarbeit / Meetings / Laborzeit / Reiseanteil auf?   

Das Einfachste ist die Laborzeit. Da habe ich nämlich gar keine. Ich arbeite grundsätzlich im Büro oder aber zu Hause. Ich sitze schätzungsweise die Hälfte des Tages in Meetings, in denen wir uns zu verschiedenen Themen abstimmen. Sei es, dass das geplante Meetings sind, oder aber, dass man ein Follow-up zu einem Thema machen oder mit einer Kollegin oder einem Kollegen telefonieren muss. Solche spontanen Absprachen baut man dann entsprechend auch ein. Reiseanteile, würde ich sagen, sind so 10 bis 20 Prozent. Und je nach aktueller geographischer Verantwortung auch mal international.

Wie flexibel kannst Du Dir Deine Zeit einteilen und gibt es Wochenend- oder Nachtarbeit?

Nachtarbeit gibt es nicht, Wochenendarbeit im Normalfall auch nicht. In einem verantwortungsvollen Bereich hast Du immer mal Peak-Zeiten. Das heißt, es gibt Zeiten, in denen prinzipiell mehr Arbeit geleistet werden muss. Ja, die Zeiteinteilung auf meiner Position ist relativ flexibel. Es gibt ein paar fixe Zeitpunkte im Jahr, an denen verschiedene Sachen fertig sein müssen, wenn wir beispielsweise einen internationalen Business-Review haben, den wir mit unserem Headquarter machen, oder aber auch, wenn wir Reviews mit unseren Ländern machen. Da müssen natürlich im Vorfeld entsprechende Sachen erledigt sein. Das ist aber im Prinzip ein Jahr vorher bekannt oder der Kalender steht fürs ganze Jahr fest, sodass man da auch den Rest entsprechend drumherum planen kann. Aber abgesehen davon – und natürlich von entsprechend terminierten Meetings – ist meine Zeitenteilung flexibel.

Welche Tipps hast Du für alle, die sich auch vorstellen können, in Deinem Beruf zu arbeiten?

Ich möchte meinen Beruf mal umschreiben als den Commercial-Bereich in der Pharma- oder Medizinproduktindustrie, also alles, was sich da rund um den Absatz von Pharmazeutika oder Medizinprodukten betrifft. Wenn jemand mich fragt, welche Tipps ich habe, zeige ich gerne verschiedene Optionen auf:

Option A ist, ich gehe in eine Unternehmensberatung. Da gibt es verschiedene große oder kleine, spezifischere (auf eine Industrie fokussierte) oder unspezifischere (breiter aufgestellte) Beratungsunternehmen. Das ist ein sehr sinnvoller Einstieg, da kriegt man ein sehr gutes Handwerkszeug an die Hand. Beispielsweise habe ich meine Excel-Fähigkeiten in der Beratung gelernt. Und Du kriegst einen Überblick über verschiedene Unternehmen – teilweise auch Einblicke in die Unternehmen. Man muss sich dann überlegen, wann man irgendwann den Absprung in die Industrie schafft. Wenn man, das gemacht hat, könnte man beispielsweise in den Bereich Commercial Excellence gehen. Das bietet sich an, weil es auch sehr stark auf Zahlen, Daten, Fakten basiert.

Aus diesem Bereich könnte oder sollte man dann versuchen, dass man noch mal in den Bereich Marketing und auch Sales einsteigt/ schnuppert, um sich weiterzuentwickeln. Produktmanagement oder Außendienst wären beispielsweise weitere Einsatzorte. Wenn man das gemacht hat, also mit einem naturwissenschaftlichen Hintergrund, in die Unternehmensberatung, dann Commercial Excellence, Sales und Marketing, hat man eine sehr gute Basis, um danach im Bereich Commercial alles Mögliche machen zu können.

Option B, um in dem Bereich Commercial einen Fuß zu fassen: beim Berufseinstieg eine Trainee-Position suchen, die direkt auf den Bereich Marketing und Sales ausgelegt ist. Wichtig bei der Auswahl sollte die Möglichkeit sein, dass man als Trainee auch durch verschiedene Abteilungen durchgeschleust wird und auf jeden Fall auch in den Außendienst geht.

Das sind jetzt nur zwei beispielhafte Optionen, wie das funktionieren könnte. Was meiner Meinung nach ganz wichtig ist, ist, dass man sowohl den Bereich Marketing als auch den Bereich Sales einmal kennengelernt hat. Im besten Fall auch eine Commercial-Support Funktion, weil diese das Verständnis für alle drei Bereiche vereint.

Würdest Du sagen, dass bei Deinem Werdegang die Promotion vorteilhaft war oder nicht?

Brauche ich eine Promotion unbedingt, um dann das Labor hinter mir zu lassen? Nein, brauche ich nicht. Es hilft, aber es ist nicht zwingend notwendig.

Hat mir die Promotion geholfen? Ja, hat sie, weil ich mich in meiner Promotion mit einem Thema detaillierter und eigenständiger auseinandergesetzt habe. Ein großes, komplexes Thema in Subthemen heruntergebrochen und eigenständig nach Lösungen gesucht habe. Das heißt, eigenständiges Arbeiten lernt man da sehr gut und auch, sich selber zu strukturieren, was per se nur von Vorteil sein kann.

Die Frage ist: Bist Du gewillt, drei, vier, fünf oder mehr Jahre in eine Promotion zu investieren? Ich persönlich sage, drei bis vier Jahre müssen ausreichend sein. Jedes Thema sollte so aufgesetzt sein, dass es in drei bis vier Jahren bearbeitet und auch zusammengeschrieben werden kann. Immerhin möchte jeder junge Mensch nach der Promotion ja auch noch etwas anderes machen.

Gab es etwas, was Du bei der btS gelernt hast und das Dir im Job geholfen hat?

In allen meinen ehrenamtlichen Engagements habe ich auch jeweils Verantwortung übernommen und auch da Leute angeleitet, trainiert oder Wissen weitergegeben. Das sind alles Sachen, die es mir dann später auch in der Promotion oder im Job einfacher gemacht haben. Ja, ich glaube, dass ein ehrenamtliches Engagement – in welchem Kontext auch immer – sehr, sehr wichtig ist, weil Du ganz viele Soft Skills lernst, die Du später auch nutzen kannst.

Ein weiteres Plus ist – und das ist auch nicht zu unterschätzen – der Netzwerkfaktor, den man dadurch bekommt. Ja, heutzutage wird Dich niemand mehr einstellen, nur weil er Dich kennt. Das kann sich keiner mehr leisten. Aber wenn Du ein sehr gutes Netzwerk hast, kann Dir das Türen öffnen. Durch die Tür gehen und überzeugen musst Du dann entsprechend selber.